La negociaci\u00f3n es una habilidad esencial para tener \u00e9xito en el trabajo. Ya sea que negocie con clientes, proveedores o colegas, su capacidad para negociar de manera efectiva es vital para el \u00e9xito de su organizaci\u00f3n.Thomas Mussweiler, profesor de comportamiento organizacional en la Escuela de Negocios de Londres, sugiere siete claves para una negociaci\u00f3n exitosa:<\/p>\n\n\n\n
1. No juegue \u201crudo\u201dTenga cuidado con el uso de amenazas y t\u00e1cticas duras.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n Esas cosas podr\u00edan funcionar en negociaciones muy simples: cuando hace una compra casual en la calle o cuando compra un auto de segunda mano, estas t\u00e1cticas podr\u00edan ayudar. Pero cuando la negociaci\u00f3n es m\u00e1s compleja, estas t\u00e1cticas se vuelven contraproducentes.Muchas veces los negociadores tienden a usar mucha autoridad. Esta puede ser una herramienta poderosa para influir en los dem\u00e1s, pero no promueve el pensamiento creativo. Para una negociaci\u00f3n exitosa, su oponente debe pensar creativamente con usted para lograr resultados mutuamente beneficiosos. Trabajar sobre la base de la autoridad puede obstaculizar esa creatividad.<\/p>\n\n\n\n 2. Haga la primera oferta<\/strong><\/p>\n\n\n\n Parece racional contenerse y obtener primero tanta informaci\u00f3n como sea posible antes de hacer una oferta. Pero hacer la primera oferta tiene un efecto poderoso; se basa en una de las influencias m\u00e1s fuertes en el juicio humano, conocido como \u201cel efecto de anclaje\u201d:\u00a0\u00a0Una vez que tenemos un n\u00famero en nuestra mente, nuestros juicios se construyen autom\u00e1ticamente alrededor de ese n\u00famero. La oferta inicial influye en la contraoferta y, por lo tanto, en todo el proceso de la negociaci\u00f3n.En su investigaci\u00f3n, Mussweiler manipul\u00f3 esta variable, pidiendo alternativamente al comprador o vendedor hacer la primera oferta. Al final encontr\u00f3 que la ventaja de hacer la primera oferta era tan fuerte que, en algunos casos, el negociador mas inexperto del grupo obtuvo mejores resultados comparado con el negociador m\u00e1s h\u00e1bil del grupo.<\/p>\n\n\n\n 3. Apele a las emociones<\/strong><\/p>\n\n\n\n La mente humana basa sus decisiones y juicios en la informaci\u00f3n que es accesible y est\u00e1 disponible. Por lo tanto, cuanto m\u00e1s pueda hacer que determinada informaci\u00f3n sea emocionalmente relevante, mayor ser\u00e1 su peso. Los negociadores inexpertos piensan que se trata solo de n\u00fameros, pero lo que influye m\u00e1s en las decisiones en muchos casos es la informaci\u00f3n que se describe de una manera v\u00edvida.Por ejemplo, en una negociaci\u00f3n sindical sobre recortes y\/o aumentos de sueldo, una opci\u00f3n es simplemente hablar de los porcentajes, pero tambi\u00e9n podr\u00eda describirse lo que esto significa para las familias involucradas. La idea es resaltar el significado de esos n\u00fameros en t\u00e9rminos de bienestar, capacidad de compra, acceso a servicios, etc.<\/p>\n\n\n\n 4. Investigue el punto de vista de su oponente<\/strong><\/p>\n\n\n\n Lo m\u00e1s importante en cualquier negociaci\u00f3n es estar bien preparado.\u00a0\u00a0A menudo los negociadores est\u00e1n demasiado centrados en sus propios objetivos. Solo piensan en su propia posici\u00f3n y sus propios intereses, no intentan tomar la perspectiva de la otra parte. Trate de imaginar y entender alternativas de su oponente.Dedique tiempo para obtener y analizar informaci\u00f3n antes de iniciar la negociaci\u00f3n. Cuando los negociadores no est\u00e1n suficientemente preparados y no tienen informaci\u00f3n relevante acerca del caso, existe el riesgo de actuar en base a suposiciones o mas aun tergiversar la informaci\u00f3n o incluso los hechos lo que puede provocar tensiones innecesarias o actitudes negativas en ambas partes.<\/p>\n\n\n\n 5. Visualice la negociaci\u00f3n como un proceso creativo m\u00e1s que competitivo<\/strong><\/p>\n\n\n\n Los negociadores inexpertos a menudo ven las negociaciones como una competencia, una pelea con el oponente. De hecho, cuanto m\u00e1s complejas se vuelven las negociaciones, m\u00e1s productivo es verlo como una tarea conjunta de resoluci\u00f3n de problemas. Busque que la otra persona trabaje con usted, la idea no es simplemente \u201cdividir la torta\u201d, sino hacerla crecer de modo que las partes obtengan una \u201cmejor\u201d tajada.Las negociaciones complejas implican una multitud de dimensiones diferentes que no tienen el mismo valor para las partes. Tomemos el ejemplo de una negociaci\u00f3n de trabajo: puede ser que el salario sea m\u00e1s importante para el solicitante que para la organizaci\u00f3n; tal vez la disposici\u00f3n para viajar frecuentemente sea m\u00e1s importante para la empresa, pero no para el solicitante.Es importante averiguar cu\u00e1les son los pesos de cada factor en ambos lados de la escala para que se pueda entablar una conversaci\u00f3n abierta para la resoluci\u00f3n de creativa de las diferencias. El objetivo sigue siendo maximizar sus propios resultados, pero eso es m\u00e1s f\u00e1cil si la \u201ctajada\u201d es m\u00e1s grande para ambos.<\/p>\n\n\n\n 6. Promueva un ambiente de confianza<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cuando la negociaci\u00f3n deriva inevitablemente en una situaci\u00f3n de presi\u00f3n extrema, pres\u00e9ntese con mucha confianza y aseg\u00farese de que su oferta sea cre\u00edble. Trate de ser realista. Es importante crear una atm\u00f3sfera de confianza en la que informaci\u00f3n de ambos lados pueda ser compartida. Para lograr eso, es \u00fatil compartir informaci\u00f3n que pueda ser \u00fatil para la otra parte, como un mecanismo para construir confianza. En el \u00e1mbito de las relaciones sociales, las personas se gu\u00edan por la ley de reciprocidad. Esto es, si comparte informaci\u00f3n relevante, es mucho m\u00e1s probable que el oponente responda con reciprocidad.Una negociaci\u00f3n siempre es m\u00e1s f\u00e1cil si se desarrolla en un entorno de mutua confianza. En este sentido, no dude en dar el primer paso.<\/p>\n\n\n\n 7. Sepa cu\u00e1ndo terminar una negociaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n Algunas veces, ning\u00fan acuerdo es el mejor resultado. No se trata de encontrar siempre un acuerdo. A veces una buena alternativa es terminar la negociaci\u00f3n o al menos postergarla, este es el plan \u201cB\u201d Cuando las opciones no son atractivas para las partes es mejor dar por concluido la negociaci\u00f3n.A menudo resulta dif\u00edcil aceptar que las alternativas est\u00e1n agotadas y que no existe posibilidad de acuerdo, al menos inmediatamente. Un buen negociador visualiza claramente sus objetivos de negociaci\u00f3n y sabe hasta d\u00f3nde puede ceder sin afectar substancialmente los resultados esperados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La negociaci\u00f3n es una habilidad esencial para tener \u00e9xito en el trabajo. 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